営業管理とは？
営業管理とは、効率の良い営業活動のために、人員をはじめとした様々なリソースを調整することです。さらに、組織内で情報や知識を共有することで、属人化を防止して個人の能力への依存度を減らし、組織全体で効果的に営業活動を行う環境を作る取り組みも、営業管理の一環です。
企業における営業管理の役割
企業内での営業管理では、主に2つの大きな役割があります。第一に「人員とリソースの調整」、第二に「情報の共有」です。
人員とリソースの調整
例として、営業が売り出す商品が季節性の高い商材であれば、時期によって必要な営業リソースが増減するはずです。前年度までの売り上げ状況や、マーケットの数値を分析することで、営業に必要なリソースを解析することができます。
さらに、顧客のアクティブ率に応じて新規開拓営業と既存営業のバランス構成を変更したり、クライアントごとの成約率を元に人員を配置し直すなど、より具体的かつ柔軟なリソースの調整も可能になります。
情報の共有
顧客の属性情報や、営業資料ごとの成約率などの情報をオープンにすることで、チーム内で経験やスキルを共有することができます。個々の営業担当が「勘」や「経験」に頼る方法を脱却して、個人の知恵や経験を社内で適切に管理することによって、教育システムを整備し、チームや組織全体として成長することが可能になります。
営業管理の重要性
前述の通り、従来の営業では、営業担当が「勘」や「経験」、あるいは「人付き合い」を頼りにして、数値化できない情報を基に実行している側面がありました。しかし、1990年代以降になって人材の流動性が強まったことや、2010年代からは「働き方改革」も叫ばれるようになり、より組織的で効率の良い営業方法が模索されてきました。
さらに、ITの発展によってデータの蓄積と「見える化」が容易になるにつれて、これまでは科学的に取り扱うことが難しかった営業の諸要素を、数値で分析することができるようになりました。このようにして、近年では、営業管理の重要性がさらに増してきたと言えるでしょう。
営業管理の要素
企業の営業活動は、様々なリソースや数値、目標などが複雑に絡み合って運営されます。「営業管理」は適用できる範囲が広く、様々な要素やトピックに分類されます。
ギャップ管理
営業活動は、売り上げや契約件数など定量的な目標を設定します。そのため、常に「目標の数値」と「現状の数値」を比較しながら業務を行うことになります。
「ギャップ管理」の目的は、「目標」と「現状」の数値に生じる「ギャップ」を適切に管理することで、営業担当が具体的な行動を取りやすい状況を作ったり、営業担当のモチベーションを高めたりすること、と言えるでしょう。
案件管理
案件管理における「案件」とは、主に「クライアント（顧客）」を指します。案件管理を的確に行うことで、クライアントのニーズを適切に共有でき、社内でチームを超えた連携が可能になります。
例えば、クライアントによっては営業担当のみならず、カスタマーサクセスやITなど、複数の部署が関わることも予想されます。案件管理の手法を用いて、クライアントのニーズを整理し、複数の部署で情報を共有することによって、クライアントの成功体験はもちろん、社内における生産性の向上にも繋がります。
案件管理の具体的な手法や注意点に関しては案件管理の詳細ページをご確認ください。
行動管理
行動管理とは、文字通り営業メンバーの行動を管理することです。ただし、メンバーが主体性を失ってしまうような強制力を伴う管理ではなく、科学的なデータに基づいて、本人も気づいていない「無駄」や「失敗の原因」を洗い出すための管理である、という点がポイントです。
例えば、週次で行われる2時間の社内ミーティングに、営業メンバー全員が出席しているとします。そのミーティングに本当に2時間が必要なのか、全員の出席が必要なのか、といったポイントを分析し、適切な行動スケジュールを立てる、といった手法が行動管理です。
モチベーション管理
モチベーションは、日本語で「動機付け」と呼ばれています。ほとんどの企業にとって「利益の追求」は必要不可欠な要素ですが、個々の従業員は「利益の追求」のみを動機として日々の仕事に取り組んでいるわけではありません。仕事のやりがいや組織からの評価、社内の人間関係などを考慮しつつ、プライベートとバランスを取りながら仕事に取り組んでいます。
従業員一人ひとりが持っている「個人の欲求」と、会社が取り組む組織運営の手法や目的をなるべく一致させることが、モチベーション管理であるとも言えます。
営業目標管理
営業の目標は、多くの場合、契約数や売り上げなどの具体的な数値として表すことができます。目標を設定するための方法はいくつかあり、前年度の売り上げや、稼働できる人員リソースなど、さまざまな指標が参考になります。さらに、マーケットの状況を分析することで、市場全体の動向を表す数値なども、参考にすることができます。
営業目標管理においては、上記のような具体的なデータを参考にしつつ、個人ベースでの営業目標まで設定・管理することになります。営業目標管理の具体的な手法や管理項目は営業目標管理の詳細ページで解説しています。
営業プロセス管理
上図では、営業活動を6つの段階に分けて「見える化」しています。営業準備からアプローチ、クロージングに至るまで、営業にはいくつもの段階（プロセス）が存在します。営業プロセス管理は、この一連の流れを追跡・管理することで、成約の見込み度を把握したり、必要となる人員を事前に予測したりすることができます。
また、提案が成功して商材を納品したにも関わらず請求をかけ忘れてしまうと、他部署を巻き込んだ問題に発展します。このような事態を避けるために、営業プロセス管理では、各段階で取るべき行動を明確にし、チーム間の連携ミス防止にも活用できます。
営業プロセス管理の詳細ページでは、より具体的な例について詳しく解説しています。
営業チーム管理
営業組織の規模にもよりますが、営業管理では個人のメンバーを一元的に管理するだけではなく、複数のチームを軸にしてマネジメントを行うケースもあります。このようなケースでは、営業チーム管理が必要となります。
チームでの営業は、単独で営業を行う場合と比較して、属人化が起こりにくく、情報やスキルを共有しやすいというメリットがあります。その一方で、チームごとの売上管理や評価制度、メンバー配属などの設計が必要となります。そのような場面で、営業チーム管理が有効となります。
営業人材の育成
どの組織でも、営業課題として「人材の育成」が真っ先に挙げられるでしょう。一般に、営業は個々のスキルや経験といった特性に頼る部分が多いとされます。クライアントとの関係性など、数値化して計測することが困難な要素もあります。
営業人材を育成する際にも、営業管理を通じて蓄積したデータやノウハウを活用することができます。裁量権を持ったキーパーソンの特定、会計年度や組織体制といったクライアントの特性を、顧客管理ツールを使用して共有することも大切です。
営業管理のポイント
営業管理では、営業以外の部署との連携についてもカバーするため、複数の部署やチームにまたがって、多くの人員が管理の対象となります。さらに、クライアントや協力会社など、外部の人物との長期に及ぶ関係性も管理する必要があるため、データの量が膨大になります。
したがって、効率の良い営業管理を行うためには、専用のツールを活用することが大切です。
ツールを活用した営業管理
営業管理のツールには、いくつかの種類があります。営業管理の概念は、1990年代後半から、アメリカを中心に発展してきたとされています。営業管理のツールとしては、「営業支援システム（Sales Force Automation）」という名称で知られた一連のソフトウェアがあるほか、クライアントのデータや関係性に重点を置いた「顧客関係管理（Customer Relationship Management）」といった名称でも複数のツールが知られています。
営業支援システム (SFA)
営業支援システムは「Sales Force Automation」の日本語訳であり、頭文字を取って「SFA」と表記されることもあります。営業活動に必要な情報やツールを集約するだけではなく、営業活動を通じて集積したデータを分析することで、効率の良い営業活動を促進したり、一部業務を自動化することも可能になります。
詳細は、営業支援システムについて個別に解説したページをご覧ください
顧客関係管理 (CRM)
CRMとは、英語の「Customer Relationship Management」を指し、日本語では「顧客関係管理」と呼ばれます。CRMに顧客企業（クライアント）の情報を集約することで、営業に必要な情報を担当者だけに留めてしまわずに、組織全体で共有することができるようになります。
CRMは、営業に不可欠なクライアントの情報を集積する性質上、多くの場合、営業支援システムでも中核として利用されます。詳細は、CRMの解説ページをご覧ください。
CRMの動向
CRMの市場は、国内外を問わず、2020年代に大きく発展することが見込まれています。
全世界と日本とにおるCRM市場の動向や、AIを活用した効率的・選択的な営業手法など、最新のトレンドについて、CRMの動向をまとめたページで紹介しています。
営業管理の今後の展望
CRMの動向ページでも解説している通り、営業管理ツールの中核をなすCRMの市場は、更なる成長が見込まれています。そのCRMと連動して使われることの多い営業管理の概念とツールは、IoTやAIなどの発達と合わせて、より多くのデータと指標を取り込む中で、ますます発展を遂げていくはずです。
営業管理のまとめ
CRM市場の発展と技術の進歩を受けて、ビジネスにおける営業管理の存在感はこれまでになく大きくなっています。今回の記事で見てきたように、働く人のモチベーションや「働きがい」を向上させることも、近年の人材不足や離職率の増加もあいまって、営業管理の重要な要素だとみなされています。
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