Sparkbox (スパークボックス) について知っておくべきことが 2 つあります。Sparkbox (スパークボックス) は、クライアントが優れたオンライン製品を構築できるよう支援することに情熱を持っています。そして、本当に予測が得意です。
その秘訣は何でしょうか。9 年間ずっと、Sparkbox (スパークボックス) のバイス プレジデント Rob Harr 氏は表舞台に出ることなく、成長するエージェンシーをきちんとオイルを差した機械のように確実に運営していました。Rob 氏の Sparkbox (スパークボックス) での成功は、エージェンシーを持続可能な成長に導く中で運用と財務が担う基盤的な職務の輝かしい一例です。
価格設定モデル、予測、人々を企業の成功の中心に集める共感的アプローチについて、Rob 氏から話を聞きました。
どのようにソフトウェア エンジニアから運用と財務の仕事に移行したのですか？
私はソフトウェア エンジニアの第 2 世代です。もしかすると第 1 世代の 1 人かもしれません。父が 70 年代の後期にコンピューター サイエンスの学位で卒業しました。若い頃からソフトウェアを構築したいとわかっていました。私が 10 歳くらいの頃に父からコードの書き方を教わり、心を奪われました。そのときから私は自分が何をしたいのかを確信していました。それで、コンピューター サイエンスの学校に進みました。
しばらくして、小さなスタジオを立ち上げようとしている人たちと出会いました。こうして FORGE (フォージ) が始動したのです。皆のために何にでも挑戦するエージェンシーでした。私は、マーケティング、設計、ブランディング、Web スタッフをしていました。それから約 2 年で、会社を 2 つの別々のブランドに分けることを決めました。そのブランドの 1 つが Sparkbox (スパークボックス) になりました。こちらでは Web だけを扱っています。
約 1 年間それでやってみて、誰かが運用と財務に関することを覚えなければいけないと判断しました。当時スプレッドシートがかなり得意だったので、思い切って飛び込んで自分にできることをすべて学びました。
ソフトウェアの仕事で好きなところは、常に、人の問題でした。私はいつも人の問題に魅力を感じていました。なぜなら、プロジェクトが失敗するのは設計やソフトウェアが原因ではないからです。プロジェクトは人々の認識を一致させられなくて失敗するのです。
これは私が現在対処しているのと同じ問題です。運用から財務まで、ビジネスを運営し、売り上げを利益に変える方法を見つけること。それらはすべて人の問題です。 どう見るかが異なるだけです。
これは最大級の変換です。私は常に物事の人の側面が好きでした。これが私にとってのカギだったのだと思います。
Sparkbox (スパークボックス) はなぜ、どのように、固定価格制から時間制に移行したのですか？
ほとんどのスタジオはある種の固定価格から始めると思います。得られる仕事はそういう類のもので、控えめな約束で大きな結果をもたらすことに肯定的です。ほとんどのスタジオがこのように始めますし、それで構わないのです。
私の考えでは、バリュー プライシングというのは単なる見栄えが良い固定価格です。固定価格やバリュー プライシングの気に入らないところは、依然として価格に対して物事を提供すると約束しているところです。スタジオのリーダーと作業を行う人との間に悪習が設定されるのは好みません。
スタジオはそれでマージンを得られるように、物事を「何があっても」所定の日付までに終えるよう動機付けされているため、作業をしている人間は辛い思いをします。スタジオは依然として、一定の時間単位に対して給与を支払っています。費用の話になるときは、いつでも時間が要因なのです。私たちがお金を稼ぐには、仕事に対して請求するお金より確実にコストを少なくするしかありません。
いつもチームには忍びなく思いながら言っていました。「この日にちまでにやらないとお金になりません。何があっても終わらせてください。」従業員がそこに費やす時間を尊重できる状況を、どうやって作ったらいいのでしょうか。
これには時間がかかる、とクライアントに伝えることができます。固定価格モデルで何度も見てきたのは、クライアントにとってのインセンティブは契約価格で可能な限り多くを得ることだということです。エージェンシーは、契約価格で可能な限りやることを少なくしようとします。これによって競合の緊張が高まり、常にクライアントに「それは仕様変更です」、または「範囲外です」と伝える状況になります。
これは、顧客の望むものではありません。顧客はビジネス上の問題を解決したいのです。問題を解決することに価値があると考えているので、解決のためにお金をかけることに前向きになります。問題を解決することの方が、こちらに支払うお金よりも重要なのです。
両社が同じチームに入って、「このジュースを絞る価値はあるでしょうか？これが、この問題を解決することになるのですが。」などと話すことができれば、もっと足並みを揃えて連携できます。時間制価格設定は、実際にそうしたクライアント チームの立場で考えるのに役立ちます。より優れた長期的なパートナーシップを築けます。
他のエージェンシーが固定価格でうまくやっているのを見たことはありますか？
何らかの種類の固定価格を使う秘訣は、プロジェクトを実行するために必要なものを本当に正確に予測できるようにすることだと思います。かつて FORGE (フォージ ) にいたときに、あらゆるブランディング作業を固定価格で行うビジネス パートナーがいました。20 年間そうやっていて、何を期待されているのかを正確に把握していました。マージンと変更を予測して、適切な方法でその詳細を詳しく調べることができました。
しかし、ソフトウェアでそれを行うことは不可能であり、無責任でもあります。自分たちが最終的にどこに向かっているのかがわからないからです。これは学習プロセスです。ソフトウェアによる推定は、いくつかの理由により困難です。まず、私たちは本当に楽観的です。開発者とデザイナーは、すべてのことがうまく行かなくなると考えるのが本当に不得手です。
また、クライアントも、欲しいものと必要なものとを対比して説明するのが苦手です。クライアントは欲しいものを教えてくれますが、必要なものについては言わず、結局全体が歪んでしまいます。
3 つ目には、ビジネス上のニーズは時間を経ると変わるということです。私たちは実際に使われるソフトウェアの配布について話をします。ソフトウェア プロジェクトの終わりは、ローンチではありません。ローンチは始まりです。プロジェクトの終わりは、反復を始めるときです。すべてを 3 か月にまとめあげようとするのではなく、1 か月かけて、本番環境に入れて、そこから何かを学ぶ必要があるかもしれません。
どのようにしてプロジェクトを正確に予測しますか？
一般的には、プロジェクトを探している見込み客と 30 分間の電話会議を行うことから始めます。その 30 分の会議から、内容を振り返り、これまでの約 20 年間にやってきたことをベースに、このプロジェクトの第 1 フェーズはおそらく 15 万ドルから 25 万ドルの間になるでしょうなどと言うことができます。
通常は「幅が大きいですね。どうしたらよいでしょう？」という反応になります。
そうした幅について話をする場合、私の最善策は、家を建てる想像をしてもらうことです。2,000 平方フィートの家を 15 万ドルか 200 万ドルで建てることができます。金額は、仕上げ方法と厳密に何をしてほしくて何をする必要があるのかによって異なります。詳細がわからなければ、数字に焦点を合わせるのは極めて難しいのです。
この幅の広さを示してから伝えます。「本当にやりたいのは、一緒に発見プロジェクトを始めることです。皆さんのチームと一緒になって、プロジェクトの目標に関する詳細情報を知りたいのです。」こうした発見プロジェクトには約 1 か月かかります。
ソフトウェア プロジェクトにおける最大のリスクは、誤ったものを構築することです。したがって、発見プロジェクト全般で重要なのは、確実に、最初に構築し始めるものがぴったり合うようにすることです。
そうして発見した内容から得られる最大のものの 1 つが、一連の目標です。それから、目標を 3 つか 4 つに限定します。この目標の下にチーム全体が結束し、そこから役員の賛同を得ます。これが全員の道標となります。あらゆることを、この目標によって判断できます。
そうした発見のプロセスでは、スコーピング、そして推定時のそうした 50% の高い振幅を 20% の振幅に下げることについても話します。この振幅は、意思決定を行うための単なるロードマップです。チームとクライアントが毎週一緒にそうした意思決定を行います。一般には、発見プロセスでは見つからなくても行う必要のある新たなことが 20% あり、しかも推定したことのうち 20% はやる必要がありません。
楽観バイアスに立ち向かうため、どのようにチームをトレーニングしますか？
私たちは時間単位で予測を行います。なぜなら、時間は一般的制約であり、私たちの請求の方法であるためです。物事を予測するときは、このプロジェクトに参加する人数と、想定される作業時間を把握しています。
また、反復アプローチも使用します。このアプローチでは、タスクのすべてにポイントが関連付けられています。間違った方向に進んでしまうので、タスクは時間単位で見積もるべきではない、というのが私たちの得た学びです。そうした抽象的なポイントを持つことで、1 週間または 2 週間の長い反復の中で速さを追跡できるようになります。そして、何時間費やしたか、その時間にどれだけのポイントを得たのかを見ることができます。
時間単位での請求は、実に規則正しい頻度で行う必要があります。スプリントはいつ始まりますか？反復はいつ始まりますか？終わりはいつですか？レポートはいつ作成しますか？また、クライアントを緊密に関わらせる必要があります。作業を進めながら、週 1 回の頻度でそうした優先順位の会話を行います。
また、請求明細も週 1 回出しているので、クライアントは毎週予算内のどこにいるのか、既に何時間費やしているのか、何を達成したのか、何が残っていると予測しているのかなどを明確に知ることができます。これが、定期的に繰り返される発見と優先順位付けです。これが、物事をなすために一緒にプロセスを繰り返していくパートナーシップになります。
これはリスク共有モデルです。私たちの遭遇する問題を所有するのはクライアントです。私たちはクライアントがそれに対処できるよう支援します。物事をなすことと重要なものを最優先にすることが、グループの取り組みになります。なぜなら、予算は続かない可能性があるからです。
他のエージェンシーがより優れた予測プロジェクトを行うにはどうしたらよいですか？
制御しているビジネスは、忘れることができるビジネスです。しかし、実に多くのスタジオが反動的な状態にあります。「忙しい、忙しい。人生は素晴らしい。おっと、仕事がなくなった！何人かを手放すか、調整するか、手はずを整えて何とか四半期だけ我慢するか。」
私見ですが、これはすごい生き方だと思います。私は持続可能性のために最適化して、夜は眠れるようにしたいです。私にとっては、自分にできる最後の 1 ドルまで稼ぐことよりも重要です。
エージェンシーは、レポート作成を得意にすることから始めることができます。こう言えるようになったらどうでしょう。ええ、レポート作成は本当に得意です。先週何が起きたかを知っています。来週何が起きるかを当てさせてください。そうすればこのレポートを使って、私の予測がどうかを判断できます。このデータを使って途中で調整してください。
正確に自信を持って予測ができる状態になるとすぐに、キャッシュ フローを予測できるようになります。このビジネスではキャッシュ フローが第一です。
優れたキャッシュ フローは、消臭剤のようなものです。絶えず入ってくるお金があれば、他の多くの問題を覆い隠すことができます。このキャッシュフローを予測できるようになれば、つまり、銀行預金残高が将来の特定の日にどうなるかがわかっていれば、現在、優れた意思決定を行うのに役立ちます。
自分自身の自由を工面することが重要です。時勢は 3 か月で良くなります。それがわかっていれば、さまざまな意思決定ができます。さらに重要なことには、時勢が 3 か月で良くならない場合は、今、影響の大きい意思決定をすることが必要だとわかります。新しい機会やリードを探し始めたり、必要があれば価格を下げたりすることができます。あるいは、他の状態なら避けたと思われるプロジェクトに手を付けることもできます。なぜなら、最大の優先事項はビジネスを続けることだからです。
本当に影響を与えたい、することを求められていると思える仕事をしたいと考えるのであれば、また別の日に戦うために生きることが重要です。
編集者による注: これは当初、インタビューの形で 10,000ft のブログに掲載されていたものです。2019 年、Smartsheet は 10,000ft を買収し、Smartsheet の顧客向けのリソース管理機能を強化しました。 10,000ft の詳細はこちらをご覧ください。
