セールス パイプラインとは何ですか？
セールス パイプラインとは、セールス プロセスを段階に分けて視覚的に表現したものです。効果的なセールス パイプラインは、営業担当者とチームが、取引を成立させるために必要な複雑なプロセスを管理するのに役立ちます。B2B セールス パイプラインの専門家に、セールス パイプラインの設計方法や「詰まりのない」状態に保つ方法について、過去 20 年間で学んだことを共有してもらいました。
Mark Sellers 氏は著者、基調講演者、Breakthrough Sales Performance®LLC (ブレイクスルー セールス パフォーマンス社) 創設者兼 CEO です。同社は世界中のチームの売上と営業効果の向上を支援する営業トレーニングおよびコンサルティング会社です。彼はまた、Illumeo Sales Academy (イルメオ セールス アカデミー) のグローバル実践アドバイザーでもあります。画期的な販売ファネル モデル The BuyCycle Funnel™ の考案者である Mark 氏は、200 以上のブログ、コラム、ホワイト ペーパーを発表し、10 年以上にわたって American Business Journals (アメリカン ビジネス ジャーナル) でセールス コラムを執筆しています。Selling Power (セリング パワー) 誌は、彼の著書『The Funnel Principle: What Every Sales Person Must Know About Selling (原題)』を「読むべきセールス本ベスト 10」に選出しました。
Smartsheet のセールス パイプライン管理で、取引を継続して前進させましょう
Smartsheet はクラウドベースのプラットフォームで、セールス チームは 1 つの場所を作成すれば複数のパイプラインを効果的に管理できるようになり、作業の追跡と管理、未解決の案件やリスクの高い案件の明確化、リアルタイムの可視性による予測の改善を行うことができます。 Smartsheet の活用事例を見る。
セールス パイプライン管理とは何ですか？
Sellers 氏によると、セールス パイプライン管理の優れた定義とは、「収益を生み出す契約をうまく成立させるために、すべての段階を通じてすべての販売機会の追跡と管理を行うこと」です。「タスク全体のことです。つまり、需要を見つけ、見定め、獲得する、それを 1 つの販売だけでなく、1 年を通して営業担当者が期待されている正しいことをする、つまり、販売ノルマを達成する、ということです」と彼は付け加えます。
セールス パイプラインが重要な理由
セールス パイプラインの大事なポイントは、実際には収益です。効果的な管理によって収益が増加します。Harvard Business Review ( ハーバード・ビジネス・レビュー ) によると、 「効果的なパイプライン管理を行う企業の平均成長率は 5.3 で、15% 増加しました。さらに興味深いことに、3 つの特定のパイプライン手法を習得した企業では、収益が 28% 増加しました。」これらの 3 つの手法は次のとおりです。
- 明確に定義された販売プロセスを持つこと
- プロセスに時間を費やすこと
- パイプライン戦略と技術でセールス マネージャーをトレーニングすること
セールス パイプラインを持つことは、他の理由でも重要です。
- より正確な予測 : パイプラインでは、各営業担当者の活動、ノルマ達成にどれだけ近いか、そして集計では、チーム全体が目標ノルマを達成するのにどれだけ近いか、または遠いかを把握できます。セールス チームが生成したその情報を使用すると、30 日、60 日、90 日 (またはそれ以上 ) の収益予測を簡単に提供できます。売上がどんなもので、いつ成立するかを知ることは財務、オペレーション、製造などの他の会社部門にとっても非常に重要です。
- ターゲットを絞ったリソースの割り当て : 各顧客や機会の各パイプライン段階の位置を理解することで、ビジネスの成立に役立つリソースを割り当てるステップを踏むことができます。セールス マネージャーは、どの取引が重要なのか、また、より多くの時間と監視が必要かどうかを判断できます。
- より効果的なセールス チーム管理 : 各段階の背後には、そのステージを正常に終了し、パイプラインを通じて機会を維持するために完了すべきアクションがあります。重要な指標を追跡するとは、各担当者にとって課題となっていることが販売の妨げとなる前に、セールス マネージャーがその課題を特定し、軽減することを意味します。
- 取引速度の向上 : 機会を次の段階に移すのに時間がかかりすぎている場合、追跡データによって明らかになります。たとえば、営業担当者 1 人あたりの年間売上目標が 5,000,000 ドルであるとします。営業チームの 50% が売上年の 6 か月で 1,000,000 ドルに達した場合、個々のパフォーマンスを見て、収集したデータに基づいて改善を行うステップを踏む必要があります。
- 取引量、規模、収益の合計を増やす : 機会の数を増やし、機会の規模や、獲得したドルの金額も増加し続けるようにしたいことでしょう。セールス パイプラインは、特定の種類の機会に費やすエネルギーを減らすタイミング、プロセスから何を取り除き、どの状況をより積極的に追求するかを明らかにします。
良く管理されたセールス パイプラインでは、プロセス自体を継続的に改善し、営業担当者のスキルを磨くことができます。全員の目標は、パイプラインをある段階から次の段階へと、そしてもちろん販売を成立させるために、できるだけ早く動かし続けることです。
セールス パイプラインの段階
販売段階を特定することは、新しいことではありません。1887 年、John H. Patterson は National Cash Register (NCR) ( ナショナル・キャッシュ・レジスター ) のセールス チームをトレーニングして売上を伸ばしました。彼は、すべての販売をアプローチ、提案、デモ、クローズの4つの段階に分けた入門書を使用しました。
パイプラインの段階数は、1960 年代から、会社の販売プロセスに基づいて、これらの 5 つの段階のバリエーションに増加しました。
Sellers 氏は、現代では、セールス パイプラインはこのプロセスをひっくり返すと指摘しています。「段階とパイプラインは、顧客の意思決定プロセスに基づいて構築する必要があります。ほとんどの販売に向けた努力は販売プロセスに集中し過ぎで、顧客の購買プロセスには十分に注意を払っていません。」と彼は言います。
Sellers 氏の「BuyCycle ファネル™」 デザインでは、セールス ファネルとセールス パイプラインが一致しています。ファネルとパイプラインは 8 つの段階で構成されます。「セールス ファネルとセールス パイプラインはこのコンセプトに密接に結びついているので、同じことです、」と彼は説明します。
セールス パイプラインを使用すると、抽象的なものを視覚的な形式に変えることができます。しかし、段階はいくつあるべきでしょうか？Sellers 氏は、「顧客の意思決定プロセスは B2B 企業ごとにユニークですが、75 人以上のクライアントとの 20 年以上の経験の中で、1 つの「標準的な」意思決定モデルがすべての B2B 企業に適用されることがわかりました。つまり、モデルは特定の買い手や組織に合わせてカスタマイズする必要があります。
ソース : Mark Sellers のグラフィック礼儀
チャートの左側は顧客のプロセスの段階を表し、図の右側には買い手のニーズを満たすために営業担当者が取る必要があるアクションが表示されます。
「セールス ファネルの段階では、プレファネルとファネルを区別することが重要です」と Sellers 氏は言います。「販売前に起きることがあります。コールド コールから自動化された CRM 戦略まで、適切なタイミングで適切な人とつながるためにするどんなことであれ、つながりを築くのに最適です。その時点で、顧客はまだファネルに入っていません。品質リード ジェネレーション ( プレファネル ) は、従来のセールス プロセスとは別の方法で行う必要があります。顧客を次のレベルで参加させる必要があります。問題を抱えた生きた人が存在しなければならず、それに対して何かをしようと試みます。そこで販売が始まります。」と述べました。
セールス パイプラインを管理するためのベスト プラクティス
パイプラインの管理は、まずリードで満たすことから始まります。通常、B2C の売上よりも高い価格帯にある B2B 販売では、顧客が人とのつながりを持たずに最終的な購入を行うのは非常に珍しいでしょう。買い手がオンライン チャネルを通じて多くの事前調査を行う世界で事業を行っているという事実を利用することが重要です。
ソース : 2016 年需要生成ベンチマーク レポート/需要生成レポート
2015 年のマッキンゼー四半期調査によると、B2B の顧客は意思決定のジャーニーを通じて、6 つの異なる交流チャネルを定期的に使用しています。マーケティング部門と営業担当者は、販売を行うために、顧客のビジネスと個人的な動機を理解していることを示す必要があります。また、リード獲得とリード育成の両方に、顧客関係管理 (CRM) ソフトウェアとマーケティングの自動化のフルパワーを活用することも理にかなっています。
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パイプラインを満たすための適切なツールを見つける
Sellers 氏は、テクノロジーは販売組織にとって恩恵となる可能性がありますが、慎重に進める必要があると考えています。「会社と販売員の技術的な洗練さによって異なります。CRM がない場合は、ファネル管理のためだけに CRM を購入する理由はまったくありません。Excel のような簡単なものから始めて、プロセスを学びましょう、」と彼は説明します。「企業のニーズが高まるにつれ、つまり営業担当者、マーケティング、リード ジェネレーション機能が追加されてセールス ファネルがはっきり見えるようになるにつれ、CRM を検討する必要が出てくるでしょう。経営陣ができる最も重要なことは、CRM が必要な理由を定義することです。ビジネス上の問題を解決する必要があるのですが、しばしば経営陣はそれを無視してプロジェクトに突入します。
適切なツールの選択についての詳細は、How to Pick the Right Sales Pipeline Solution for Your Company (「会社に適したセールス パイプライン ソリューションを選択する方法」) をご覧ください。
セールス パイプライン テンプレートの使用を開始する
セールス パイプライン テンプレートは、セールス パイプライン 管理のすべてのニーズに対応するのに役立ちます。既成のテンプレートを使用すると、連絡先の追跡、成立する取引の数の見積もり、売上の予測をこれまで以上に迅速に開始できます。チームのニーズに応じて、Excel
Excel は依然として数字を詰め込むのに最適なツールですが、作業管理を目的としたものではありませんでした。したがって、取引の規模や手数料の計算など、理にかなっているところでは Excel のスプレッドシートを使用し、パイプライン全体の管理には Smartsheet を選択できます。
次のテンプレートのいずれかを試して、目標を達成するために販売活動を順調に進めましょう。
セールス追跡テンプレートのダウンロード
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